300 вопросов для двоих чтобы узнать друг друга лучше♥

Умение правильно задавать вопросы — искусство и им можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять и как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства: мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку, — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые не предполагают короткого ответа «да» или «нет», а предполагают развернутый ответ. Открытые вопросы еще называют ценностными, потому что они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию, вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: «Вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества», — это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете: в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: «Мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?». В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила, что «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы выполняют следующие практические задачи:

  • завязать разговор с заказчиком/клиентом;
  • понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;
  • направить общение в нужную сторону;
  • получить паузу для обдумывания действий;
  • создать комфортную обстановку для общения;
  • укрепить партнерские отношения.

Что ответить на заданные вопросы по общим темам

СКАЖИТЕ, ОРИФЛЕЙМ – ЭТО СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ? Разумеется, Орифлейм – это классический сетевой маркетинг, существующий на рынке много десятков лет. Это вид деятельности, в котором также можно зарабатывать, как на обычных видах работ. С той лишь разницей, что в сетевом маркетинге вы сами себе начальник и подчинённый одновременно. Преимущества, как говориться, на лицо.

Читайте также: КАК находится в моменте Здесь и Сейчас: 3 упражнения

МНЕ ОБ ОРИФЛЕЙМ РАССКАЗЫВАЛИ МНОГО ПЛОХОГО? А разве о своей обычной работе вы постоянно слышите только хорошее? Много ли видов занятости вы знаете, когда о них имеются исключительно положительные отзывы? Таких нет и быть не может, потому что все отзывы исходят от обычных людей – сколько людей, столько и мнений. Орифлейм тут не исключение. Почему в отрицательные отзывы вы верите сразу, а положительные не замечаете вообще?

РАЗВЕ МОЖНО В ОРИФЛЕЙМ ХОРОШО ЗАРАБАТЫВАТЬ? Верить мне вы не обязаны, но поверить огромному числу реальных примеров о приличных заработках в Орифлейм, которые можно легко отыскать в интернете или узнать от знакомых, всё-таки можно. Потому что нельзя в принципе подделать десятки тысяч положительных примеров, которые на сегодня имеются.

А ЭТО ВСЁ НЕ ОБМАН И НЕ ЛОХОТРОН? Любой обман всегда делают люди, он сопровождает нас повсюду в жизни, правда, мы к нему привыкли и не замечаем. Разве многомесячные задержки зарплаты на вашей работе – это не обман? Разве ваши копеечные заработки на той же работе – это не обман государства? Разве постоянно растущие цены на всё – это не обман? Почему всё это вы замечаете слабо, а Орифлейм вам сразу кажется обманом?

КАК Я ЛИЧНО ВООБЩЕ МОГУ ВАМ ДОВЕРЯТЬ? Доверять мне вы не обязаны. Я вам всего лишь показываю будущие перспективы и ничего более. Никаких денег и тому подобного я лично с вас не прошу, и просить не буду. Если вам кто-то что-то интересное рассказывает, вы же не мучаетесь недоверием к собеседнику? Почему же тогда сейчас вы его испытываете по отношению ко мне?

СКАЖИТЕ, ОРИФЛЕЙМ – ЭТО ПИРАМИДА? Нет, нет и нет! Орифлейм – это сетевой маркетинг или МЛМ, а пирамиды это совсем иное, хотя и похожее. Между МЛМ и пирамидами есть две ключевые разницы. Первая: в пирамидах нет никакого товара, там только деньги и ничего более. Поэтому имеющиеся там заработки всегда обеспечиваются новым притоком свежей наличности новичков. А в сетевом маркетинге имеются обычные товарно-денежные отношения, как в любом магазине. Вторая: в пирамидах никто из последующих вступивших в неё участников, никогда не сможет получать больше, того, кто вступил раньше него, а в МЛМ такое имеется постоянно.

КАК-ТО НЕ ВЕРЮ, ЧТО МОЖНО МНОГО ЗАРАБОТАТЬ ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ Оглянитесь вокруг, примеров тому тысячи. Вы просто не вникали в широкие возможности заработков в интернете. В недалёком будущем весомая часть трудовой занятости перейдёт в интернет. Например, вы что-нибудь слышали о фрилансерах? А ведь они зарабатывают в интернете далеко не малые деньги, поинтересуйтесь этим. Орифлейм – это своего рода фриланс.

ВАШЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КАК-ТО СЛАБО ВНУШАЕТ ДОВЕРИЕ Я не стану на чём-либо настаивать и заниматься навязчивыми уговорами, я всего лишь показываю вам шанс стать самодостаточным и обеспеченным человеком. И если вы сами захотите, то я всегда смогу дать ответ на любой ваш вопрос по моему предложению.

МОЖНО ЛИ ПОСМОТРЕТЬ САЙТ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА ДЛЯ ОЗНАКОМЛЕНИЯ? Конечно, можно. Это официальный сайт компании Орифлейм. Если вы захотите работать и зарегистрируетесь, тогда у вас будет личная ссылка на такой же онлайн магазин. Все заказы оформляемые другими людьми через ваш магазин, будут приносить вам процент прибыли.

КТО ТАКОЙ МОЙ СПОНСОР? Ваш прямой спонсор – это человек, кто непосредственно вас зарегистрировал в компании, пред этим сделав вам предложение работать в Орифлейм. Есть также не прямые спонсоры – это, по сути, все регистранты, в вашей группе, кто зарегистрировались раньше вас.

СКАЖИТЕ, Я СПОНСОР ИЛИ КОНСУЛЬТАНТ? С точки зрения Орифлейма, все работающие с ним партнёры, являются консультантами (это общий термин), а с точки зрения всех, кого вы пригласите в бизнес, вас можно назвать спонсором.

КОНСУЛЬТАНТ, МЕНЕДЖЕР, ДИРЕКТОР И ТАК ДАЛЕЕ – В ЧЁМ РАЗНИЦА? Разница в том, каждому из этих названия в Орифлейме соответствует определённый статус, который базируется на величине товарооборота его персональной группы или групп. Чем товарооборот выше, а значит, больше денежные суммы, участвующие в обороте, тем статус консультанта будет выше.

ЧТО ТАКОЕ МОЯ ПЕРСОНАЛЬНАЯ ГРУППА? Одна персональная (личная) группа – это абсолютно все участники, кто зарегистрирован по списку сразу после вас в рамках одной общей группы. Также у любого участника в вашей группе могут быть свои группы, но все их участники так же являются членами вашей персональной группы.

СКОЛЬКО МОЖЕТ БЫТЬ ПЕРСОНАЛЬНЫХ ГРУПП? Персональных групп максимально может быть 24. Чем больше будет у вас таких групп, тем выше ваши доходы. Например, при наличии 3-5 штук 22% групп ваши доходы могут составить от 50000 до 200000 рублей в каталог.

НУЖНЫ ЛИ КАКИЕ-ТО ВЛОЖЕНИЯ ИЛИ ДЕНЕЖНЫЕ ТРАТЫ? Вложения и обычные бытовые денежные траты – это разные вещи. Никаких вложений в сетевом бизнесе нет, но обычные траты на приобретение по своему желанию товаров у компании присутствовать будут. Вы и так всё это постоянно покупаете в магазинах, так почему бы теперь, всё это не брать в Орифлейм? Тем более вам за это ещё будут платить!

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый и полный ответ по заданном теме. Перед встречей с потенциальным клиентом или известным заказчиком, стоит составить список вопросов, которые вы планируете задавать.
Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

Читайте также: 10 причин, почему иногда одной быть лучше, чем в отношениях
  • Что вас интересует…?
  • Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?
  • Какие требования вы предъявляете к этому…?
  • Как бы вам хотелось…?
  • Как бы вы подбирали себе такой…?
  • Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

  • По каким критериям подбираете… ?
  • Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?
  • Какие пожелания… ?
  • А до этого чем пользовались… ?
  • Что понравилось, что не нравилось… ?
  • Почему решили поменять… ?
  • На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросы, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

  • Какие результатов ожидаете… ?
  • Что хотите получить в итоге… ?
  • Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

  • Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?
  • Когда вы будете готовы к принятию решения?
  • Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

  • Какие есть опасения или сомнения… ?
  • Какие возможности вы перед собой видите?
  • С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?
  • Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?
  • Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?
  • Чем вы рискуете, если ситуация не обернется в вашу пользу?
  • Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно. То всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос «Устраивает ли вас наше решение?», — вы получили односложное «Да», то вы всегда можете продолжить: «Чем именно?», «Что особенно удалось?» и подобные.

Значение слова «вопрос»

  • ВОПРО́С

    , -а,
    м.
    1.

    Обращение к кому-л., требующее ответа, разъяснения и т. п.
    Задать вопрос. Обратиться с вопросом. Ответить на вопрос.

    [Гарин] очень обрадовался ему и засыпал вопросами: — Что там комдив? Знает он, что у нас тут делается? — Там все в порядке?
    Казакевич, Весна на Одере.

    2.

    Положение, требующее разрешения; проблема.
    Аграрный вопрос. Обсудить какой-л. вопрос. Выступить по какому-л. вопросу. Круг вопросов. Разрешение спорных вопросов.

    Главным экономическим вопросом в современной буржуазной революции в России является вопрос о борьбе крестьянства за землю.
    Ленин, Кадеты и трудовики.
    [Володимирыч] постоянно давал практические советы бабам и мужикам по хозяйству и по разным вопросам жизни.
    Гладков, Повесть о детстве. || Дело, предмет обсуждения, внимания и т. п.
    [Негина (Мелузову):] Как мне поступить, Петр Егорыч? Я не знаю; как вы скажете, так я и сделаю. [Мелузов:] И я не знаю: я в таких вопросах не компетентен.
    А. Островский, Таланты и поклонники.

    3.
    чего.
    Дело, обстоятельство, касающееся чего-л., зависящее от чего-л., определяемое чем-л.
    Для меня это вопрос чести.

    Еще очень многое не достигнуто, но все это лишь вопрос времени, и нам трудно себе даже представить, как далеко пойдет наука.
    Вересаев, Записки врача.

    4.
    мн. ч.
    (вопро́сы, -ов). В составе названий некоторых научных журналов и сборников, посвященных определенной области знания.
    Вопросы философии. Вопросы истории. Вопросы языкознания.

    Больной вопроссм.
    больной.
    Жгучий вопроссм.
    жгучий.
    Женский вопроссм.
    женский.
    Открытый вопроссм.
    открытый.
    Проклятый вопроссм.
    проклятый.
    Риторический вопроссм.
    риторический.
    По вопросуо чем
    — относительно чего-л.
    Под (большим) вопросом
    ( быть, оставаться, находиться) — являться невыясненным, нерешенным, сомнительным.
    Ставить под вопросчто
    — считать сомнительным или ненужным наличие чего-л.
    Поставить вопрос ребромсм.
    ребро.
    Вопрос жизни или смерти
    — о чем-л. чрезвычайно важном для кого-л.
    Отыскать его — это сделалось для меня вопросом жизни или смерти!
    Тургенев, Сон.

  • Открытые вопросы для выявления потребностей

    Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

    Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

    1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.
    2. Критерии, которые он предъявляет в продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.
    3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.
    4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.
    5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.
    6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решение. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.
    7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

    Воронка вопросов

    Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. В компании с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

    • Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: «да» или «нет». Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.
    • Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

    Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронка вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре «от общего к частному»: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

    Читайте также: ОГЭ. Обществознание. ТЕОРИЯ по кодификатору. Человек и общество 1.7. Общение.

    Пример:

    • Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.
    • Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.
    • Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

    Что ответить на заданные вопросы, связанные с деньгами

    КАКОВ РАЗМЕР СДЕЛЬНОЙ ОПЛАТЫ? Сдельные заработки у всех разные. Первоначальная ощутимая сдельная зарплата у молодых сетевиков может начинаться от 3000-5000 рублей в каталог (акцентируйте, что каталог — это три недели). Сдельная зарплата всегда колеблется в определённых диапазонах, так как величина товарооборота всегда меняется от каталога к каталогу.

    СКОЛЬКО ВООБЩЕ Я МОГУ ПОЛУЧАТЬ? Некоторые опытные сетевики получают по 100000-200000 рублей за каталог. А другие по 30000-50000. Всё зависит от ваших успехов, способностей к работе, общего времени работы в компании, сколько времени вы ежедневно на это тратите, и какое качество вашей работы вообще.

    КАК ДОЛГО Я БУДУ ПОЛУЧАТЬ СДЕЛКУ? Все наши заработки, по сути, являются сдельными, разница в том, что некоторое время (первые пару лет) идёт сделка довольно сильно колеблющаяся по величине, а после выхода на определённый процентный уровень, заработки становятся стабильными и близкими к фиксированным – процент от товарооборота группы.

    ЕСТЬ ЛИ В ОРИФЛЕЙМ ЗАРАБОТКИ ЧТО-ТО ВРОДЕ ОКЛАДА? Прямого аналога нет. Но когда вы достигнете определённого статусного уровня, то начнёте получать очень стабильные процентные отчисления от товарооборота вашей группы или групп. Данная цифра немного различается от каталога к каталогу, но её можно сравнить с окладом.

    ГДЕ Я МОГУ ПОСМОТРЕТЬ СВОИ ЗАРАБОТКИ ИЛИ ДОХОДЫ? В своём аккаунте на сайте компании нужно в своём профиле найти ссылку «ЗАКАЗЫ», потом перейти по ней. Там увидите новую ссылку-закладку: «ИСТОРИЯ ЗАКАЗОВ» — переходите по этой так же. Ниже слова СКИДКА будет какая-то цифра — это и есть ваш заработок на момент просмотра.

    ЧТО ТАКОЕ ОБЪЁМНАЯ СКИДКА – ОС? Объёмная скидка – это как раз ваш заработок. Цифра объёмной скидки (она видна в истории заказов) – это величина вашего заработка в рублях. Если вы каждый каталог приобретаете что-либо на величину не менее 150 баллов, тогда вам идут начисления ОС или вашего заработка.

    ЧТО ТАКОЕ 1 БАЛЛ БОНУСА? Это условная единица, которую присваивают всем товарам компании. У каждого товара имеется своё число этих баллов бонуса. Причём одному баллу бонуса соответствует чёткая и постоянная величина, выраженная в рублях.

    КОГДА Я СМОГУ ПОЛУЧАТЬ ПЕРВЫЕ ПРИЛИЧНЫЕ ЗАРАБОТКИ? При условии, если станете регулярно работать, причём так, как вас научат, примерно через 7-10 месяцев можно ожидать первые ощутимые доходы. Раньше этого срока, заработки будут нестабильными и мелкими.

    СКОЛЬКО Я ПОЛУЧУ ПЕРВЫЙ РАЗ И КОГДА? Не раньше, чем через 2-3 месяца и если будете каждый каталог приобретать продукцию минимум на 150 баллов, первый доход может составить около 500-1500 рублей.

    У МЕНЯ СПРАШИВАЮТ, СКОЛЬКО Я ЗАРАБАТЫВАЮ – ЧТО ОТВЕТИТЬ? Если сами пока ещё новичок: Я чётко вижу возможности в Орифлейм построить личный бизнес с нуля, вижу многие примеры успешных коллег, причём, они являются обычными людьми. Разве я или вы хуже их? Разумеется, нет! Пока доходы у меня небольшие, но зато есть цель выйти на уровень директора за полгода-год с доходом 30000 рублей в каталог.

    Если получаете некоторые регулярные заработки: Я в Орифлейм не первый месяц и у меня уже есть своя команда, товарооборот постоянно растет, и я наблюдаю, как с ним растут мой заработки. Я прекрасно знаю, что требуется делать, чтобы мои результаты улучшались, моя цель — выйти на уровень директора за 7-12 месяцев с доходами от 30000 рублей в месяц. В обычном бизнесе сначала нужно вкладывать деньги, и только потом появится первоначальный доход, причём не всегда. Зато тут я ничего не вкладываю, развивая свой личный бизнес.

    ЗА ЧТО МНЕ БУДУТ ПЛАТИТЬ? Вам будут идти процентные начисления (от 3% до 22%) от общего товарооборота вашей группы или групп (их может быть до 24). Мы все почти ежедневно пользуемся товарами широкого спроса, периодически покупая их в магазинах или на базарах. Теперь всё это можно приобретать у Орифлейм, только ещё при этом получать деньги в виде заработков. Соответственно, при покупке любым участником вашей группы чего-либо у компании, вам будут идти в заработок процентные начисления.

    КАК ВЫПЛАЧИВАЮТСЯ ЗАРАБОТКИ, И КАКИЕ ГАРАНТИИ? Все заработки сначала накапливаются у вас в аккаунте на сайте Орифлейм, а после выводятся на банковскую карту или счёт. Всё это происходит в рамках закона с выплатой налогов. Гарантии выплат очень простые: Орифлейм существует не один десяток лет, и если бы его деятельность была противозаконной, то все об этом давно знали и Орифлейм как фирма давно бы уже исчез с рынка.

    Чем грозит неумение задавать вопросы?

    Если в процессе работы не задавать открытых вопросов: «А почему?», «А что конкретно?», то вы рискуете играть с заказчиком в «Угадайку». Вы можете не понять: что конкретно он хочет, вы сделаете работу на свое усмотрение, он ее не примет — вы переделаете, и снова окажется не то. И не понятно: что конкретно ему не нравится. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «Угадайку», задавайте вопросы.

    В словаре Ожегова

    ВОПРОС, -а, м. 1. Обращение, направленное на получение каких-н. сведений, требующее ответа. Задать в. В. докладчику. Сказать что-н. в ответ на в. 2. То или иное положение, обстоятельство как предмет изучения и суждения, задача, требующая решения, проблема. Национальный в. Поднять в. В. ребром поставить (заявить о чем-н. со всей решительностью; разг.). Оставить в. открытым. Изучить в. Узловые вопросы. В. ясен. 3. чего. Дело, обстоятельство, касающееся чего-н., зависящее от че-го-н. Положительное решение — в. времени. В. чести. В. жизни и смерти (крайне важное дело). 4. Нечто неясное, до конца неизвестное (разг.). Поедем или нет — это еще в. * Под вопросом что — не решено, не выяснено, вызывает сомнение. Его командировка под большим вопросом. Ставить под вопрос что — считать сомнительным, сомневаться в целесообразности чего-н. Ставить под вопрос компетентность специалиста. Вопрос вопросов (книжн.) — самая главная проблема. Вот в чем вопрос — вот что неясно, что требует размышления, раздумий. Быть или не быть, вот в чем вопрос (афоризм). По вопросу о ком-чем, в знай. предлога с предл. п. (офиц.) — о, относительно, насчет кого-чего-н. Советоваться по вопросу о поездке. Совещание по вопросу о выполнении плана. Что за вопрос? (разг.) — ну конечно, да, согласен. Нет вопросов (разг.) — все ясно. || прил. вопросительный, -ая, -ое (к 1 знач.) и вопросный, -ая, -ое (к 1 знач.; офиц.). Вопросительная интонация. Вопросительный знак (?). Вопросный лист.